info@ILagency.ruОднажды я сходил на тренинг “Как разговаривать с кем угодно и когда угодно”. На нем мы знакомились, задавали вопросы, слушали друг друга и рассказывали о себе. Все это в парах, при этом каждый этап был ограничен по времени и с разными собеседниками.
После этого общались на заданные тренером темы, а в конце каждый из участников должен был сам придумать тему беседы и вовлечь собеседника в диалог.
Главным условием было: общаться непринужденно, не напрягаясь.
Я невольно связал этот тренинг с продажами, потому что все этапы общения абсолютно идентичны с этапами продаж. Чтобы вовлечь собеседника в диалог на свою тему надо было непринужденно начать беседу, выяснить чем собеседник увлекается, начать разговор на эту тему и очень ловко и тактично перевести диалог на свою, заранее придуманную тему. Опять же, надо быть максимально естественным в общении и этот переход с темы на тему должен быть максимально логичным. Мне пришлось перевести собеседника с темы “Астрология” на “Моторные и трансмиссионные автомасла”.
Размышляя о навыках общения как основы в продажах я задался вопросом:
Почему же у некоторых продавцов не продается?
Я вывел ТОП 5 причин, по которым продажа не доходит до логического завершения:
1. Неуверенность продавца
Продажи это в первую очередь общение. И если сам продавец хоть на долю секунды сомневается в продаже, то покупатель это обязательно почувствует. И возникает вполне логичный вопрос: “Зачем я это буду покупать, если даже продавец сомневается нужно ли (поможет ли) мне это?”
Для начала продайте себе эту “идею” купить у вас!
Почему вы так уверены в своем продукте? Что вас отличает от конкурентов? Какие у вас есть преимущества? Какую пользу вы несете?
Будьте уверены в своем деле, в том, что вы предлагаете клиентам и главное помнить, что клиенты это такие же люди как вы, из плоти и крови.
2. Не умение слушать
Общение, как мы знаем, предполагает двусторонний обмен информацией. Причем в продажах вы должны быть более принимающей информацию стороной. А это значит — надо уметь слушать. Умение слушать проявляется умением использовать полученную информацию от собеседника. Никогда не стыдно переспросить, если что-то не поняли и уж тем более нельзя держать вопросы в себе. Самый глупый вопрос — не заданный
3. Желание продать
Как бы абсурдно это не звучало, но одной из причин, по которой не продаётся, является чрезмерное желание продать. Продавцы бывают настолько зациклены на этой цели, что допускают первые две ошибки и еще несколько других. Безусловно, вы должны хотеть продажи, но необходимо четкое понимание как вы это сделаете. Очень качественный уровень продаж наступает тогда, когда вы хотите помочь клиенту сделать выбор больше чем просто продать.
4. Не желание общаться
Думаю у каждого кто связан с продажами хоть раз да возникало такое желание закончить диалог или не начинать его вовсе. Чаще проявляется в холодных продажах после нескольких отказов. Это вполне нормальное временное состояние. НО если оно присутствует всегда значит продажи не для вас. Продажи — это не просто общение. Это страсть к общению и к людям в целом. Вам должны нравиться люди и общение с ними по сути своей. Огромным преимуществом будет любовь к людям и желание им помочь.
5. Не умение закрывать сделку
Часто вижу хороших специалистов, которые достаточно неплохо выявляют потребность, являются экспертами в своем продукте, классно презентуют, опираясь на выгоды для конкретного клиента, но не могут совершить сделку. Причинами такого исхода чаще всего являются внутренние убеждения и ограничения продавцов, ведь закрытие сделки не такой уж и сложный этап. Во всяком случае легче выявления потребностей.
Как вы заметили все 5 причин связаны с умениями коммуницировать с другими людьми. Навыки общения служат основой в умении продавать. И если разобрать каждый отдельный случай провала в продажах можно легко разглядеть недочеты именно в этих навыках. Будьте открыты перед людьми и проявляйте истинное желание помочь, тогда ваши продажи будут доходить до логического завершения.
